[تعداد: 2    میانگین: 5/5]

استراتژی بازاریابی درونگرا رو چطوری میشه توی ۲۴ ساعت تدوین کرد؟!

اول از همه یه نگاه به جمله های زیر بندازین

“من در شبکه های اجتماعی خیلی فعالم”

“من به صورت مرتب پست ارسال میکنم”

“من از بهترین روش های seo استفاده میکنم”

“احساس میکنم که همه کارها رو درست انجام دادم، ولی هیچ نتیجه ای نمیبینم!”

 

هیچ کدوم از این موقعیت ها براتون آشنا نبود؟

درصد زیادی از بازاریاب ها و سئو کار ها هم وقتی ازشون درباره کارشون استراتژی بازاریابی درونگرامیپرسی و نحوه فعالیت های بازاریابیشون رو برات توضیح میدن این نتیجه از حرفاشون برداشت میشه که اونا همه کارهای درست رو انجام دادن، ولی به هیچ کدوم از هدفاشون نرسیدن!

حالا همه این موانع و مشکلات واسه چی هست؟! چیزی که مشخص هست نمیشه به طور کامل توضیح داد که “چرا” این مشکلات به وجود میان، ولی توی این مقاله میخوام روشی رو معرفی کنم که “چطور” میشه این موانع رو از بین برد و توی ۲۴ ساعت یک استراتژی مناسب برای این کار تدوین کرد. پس با من همراه باشین:


اصلا استراتژی چی هست؟!

استراتژی بازاریابی جاذبه ای

اول از همه بذارین یه توضیح ابتدایی در مورد اینکه استراتژی چی هست بدم! اونقدری که اسم استراتژی یه چیز سخت و پیچیده به نظر میاد، خودش به هیچ وجه نباید اینطوری باشه. حقیقتا استراتژی برنامه ای از فعالیت ها هست که برای رسیدن به یک هدف مورد انتظار طراحی میشه.

پس اول از همه ما به یک هدف برای شروع نیاز داریم. به عنوان مثال هدف از این مقاله سوق دادن ۵۰ مشتری ترغیب شده واجد شرایط در هر ماه برای تیم فروش هست.

این شد یک هدف ارزشمند!

حالا نیاز به یه برنامه ریزی برای رسیدن به این هدف داریم.

نکته : شاید شما هدف های بازاریابی ربایشی متفاوتی داشته باشین، ولی میتونین همین قالبی که در این مثال بررسی میشه رو در مورد هدف مخصوص خودتون هم پیاده کنید.


  • شناسایی مخاطب

حالا که مشخص شد هدف ما سوق دادن ۵۰ مشتری ترغیب شده استراتژی بازاریابی ربایشیواجد شرایط در هر ماه برای تیم فروش هست، بهتره که یک تعریف درستی از مشتری ترغیب شده داشته باشیم.

فرض کنید که ما یک شرکت نرم افزاری هستیم که مشتریان مختلفی از قبیل شرکت ها، کارخانه ها و…  داشته باشیم. اونایی که تا الان نرم افزار ما رو خریدن، جزو مشتریان بالفعل و تمامی مشتریانی که نرم افزار ما به نوعی میتونه برای اونا  کاربرد داشته باشه، مشتری بالقوه محسوب میشن ولی کسایی که از طریق وبسایت شرکت، تماس، ایمیل و پیام در مورد قیمت، ویژگی ها و خصوصیات نرم افزار با شرکت ارتباط برقرار کردن و یا از ورژن چند روزه یا ناقص (دمو و تریال) نرم افزار استفاده کردن، این دسته از مشتریان رو میشه مشتریان ترغیب شده نام برد، چون به نوعی در مورد محصول ما ترغیب و کنجکاو شدن که باعث شده به دنبال آشنایی بیشتر در مورد اون باشن.

خب حالا که آشنایی و دید بهتری از مشتری ترغیب شده و مخاطبامون پیدا کردیم، بهتره که این قضیه رو کمی از نزدیکتر بررسی کنیم تا بتونیم برنامه عملی خودمون رو تدوین کنیم.

گام های عملی برای تشخیص مخاطبانتون

۱) بازار هدفتون رو مشخص کنید و کامل بشناسید. بازار هدف به طور مثال کسب و کارهای واقع در کلان شهرها که بین ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون تومن توی سال درآمد دارن.

۲)  با تیم فروش جلسه ای داشته باشین و براشون مشخص کنید که مشتری ترغیب شده ی ما دقیقا چی هست، که در این بررسی موردی گفتیم که مشتری ترغیب شده ما کسب و کارهایی هستن که به نوعی به نرم افزار ما جذب و درگیر شدن و ما میخوایم که ماهانه ۵۰ تا مشتری ترغیب شده داشته باشیم (به نوعی ۵۰ درخواست نرم افزار دمو و تریال و یا هر مدل دیگر که قبل تر توضیح داده شد).

زمانی که لازم داریم: حدود ۲ ساعت

۱) در حقیقت شما باید اکثر چیزها رو در مورد بازار هدفتون بدونید ولی باز به خودتون ۱ ساعت زمان بدین که با افراد درون شرکت صحبت کنید و مکالماتتون رو بررسی کنید و به یک جواب قاطع برسین که دقیقا شما (کسب و کارتون) چی هستین و چه هدف هایی رو دنبال میکنین

۲) به خودتون یک ساعت دیگه زمان بدین که با نمایندگان یا مدیر فروشتون جلسه و صحبتی داشته باشین و مطمئن بشین که تیم فروش کاملا مشتری ترغیب شده شرکت رو شناخته و میدونه کیا مد نظر هستن.


  • شناسایی جاهایی که مخاطبامون به صورت آنلاین فعالیت دارن

حالا که میدونیم مخاطبامون کیا هستن و هدفمون چی هستش، استراتژی بازاریابی درونگراباید بدونیم اونا کجاها هستن؟ کجاها آنلاین فعالیت دارن؟ شما باید تمامی شبکه های اجتماعی، وبسایت ها، بلاگ ها و فروم ها رو مد نظر داشته باشین و جستجو کنین. یه لیست بزرگ ازشون درست کنید.

حتی از بین شبکه های اجتماعی اونایی که اهمیت بیشتری دارن و مخاطباتون بیشتر اونجا فعالیت دارن رو در اولویت قرار بدین. برای مثال اگر کسب و کار شما به صورت B2B  هستش بهتره که linkedin رو در اولویت قرار بدین و جستجوتون رو از اینجا شروع کنید. هشتگ ها رو هم فراموش نکنید، تو شبکه هایی مثل اینستاگرام با جستجو توی هشتگ ها میتونین خیلی از افرادی رو که به یه نوعی میتونن با کسب و کارتون مرتبط باشن رو پیدا کنید!

بعد از شبکه های اجتماعی عمومی، میرسیم به شبکه های اجتماعی و وبسایت های تخصصی! این روزا اکثر کسب و کارها و فعالیت ها یه شبکه اجتماعی، وبسایت ها و فروم های به خصوص خودشون رو دارن . فرض کنید مخاطبانتون رو رستوران ها و کافه ها تشکیل دادن، توی این زمینه کلی وبسایت این روزا به وجود اومده که همشون توش فعالیت دارن و به نوعی فروش خودشون رو از این وبسایت ها انجام میدن یا حتی توی شبکه اجتماعی مثل four square میتونید خیلی نکات ریز و مهمی رو بدست بیارین در مورد رستوران ها و … و اینکه حتی بدونین کدوم رستوران ها و مخاطبانتون معروفتر و بین مشتریاشون محبوبتر و مشتریای بیشتر و به نوعی درآمد بیشتری دارن. بعد از همه این ها باز توی گوگل فروم ها، بلاگ ها و وبسایت هایی که احتمال میدین موارد مفید و مخطبای بیشتری بدست بیارین رو حتما جستجو کنید و از دست ندین.

بعد از پشت سر گذاشتن این پروسه، شما به راحتی باید چیزی بین ۵۰ تا ۱۰۰ وبسایت، پیج، گروه و کانال و کلی مورد بدرد بخور دیگه جمع آوری کرده باشین. خب تقریبا به جای خوبی رسیدیم. ما گوشه و کنار اینترنت رو کامل جستجو کردیم تا بتونیم اولویت بندی داشته باشیم و بدونیم که اکثر تلاش و زمانمون رو کجاها صرف کنیم.

گام های عملی برای پیدا کردن مخاطباتون

۱) وقت گذاشتن برای جستجو توی شبکه های اجتماعی، وبسایت ها، وبلاگ ها و فروم های مرتبط با مخاطبای مورد نظرتون

۲) درست کردن یه لیست بزرگ از این موارد به همراه لینک اون ها

زمانی که لازم داریم: حدود ۴ ساعت

۱) توی این مرحله به هیچ وجه خودتون رو گول نزنید! تمام سعیتون رو بکنید که بتونین جاهایی که مخاطباتون هستن رو پیدا کنید، نه اینکه با چندتا سرچ ساده بگین خب دیگه همین بسه! این مرحله میتونه کاربردای خیلی بلندمدت تری رو برای کسب و کارتون داشته باشه و حداقل فایدش اینه که یه بانک اطلاعاتی قوی بدست آوردین و میتونین برنامه ریزی های مختلفی برای این اطلاعات داشته باشین.

۲) لیست بزرگ و کاملی درست کنید ولی هیچ وقت اون رو رها نکنین و به طور مداوم حواستون به این لیست باشه و بهش موارد جدیدتری اضافه کنید و هیچ پایانی براش در نظر نگیرین!


  • شناسایی موانع، مشکلات و سوال ها

بعد همه این مرحله ها وقت این رسیده که واسه مشکلا یه چاله درست کنیم و همشونو بریزیم توش! همینکه شما دارین توی وبسایت ها، شبکه های مجازی و … جستجو میکنید، گوشاتونو حسابی تیز کنید! یعنی چی گوشامونو تیز کنیم؟ اصلا گوش تیز کردن وسط این سرچ کردنا چی هست حالا؟! اصلا واسه چه چیزایی باید گوشا رو تیز کرد؟!

چیزی که شما باید بشنوین و گوشاتونو براش تیز کنید مشکلاتی هست که مخاطباتون دارن بیانش میکنن. سوالا و مشکلایی رو که دارن رو بنویسید. شما باید بتونین که با زبان خودشون با مخاطباتوناستراتژی بازاریابی درونگرا صحبت کنید.

یکی از راه های سریعی که میشه به این موردا رسید قسمت نظرات توی وبسایت ها و بلاگ ها، مکالمات توی فروم ها و کامنت ها توی شبکه های اجتماعی هستش. شما باید خودتون رو جای مخاطباتون بذارین و ببینید میتونن چجور مشکلا و سوالایی داشته باشن و با توجه به اون ها توی گوگل باز هم سرچ کنید. مثلا فرض کنید که شما نرم افزار حسابداری ارائه میکنید، کافیه یه سرچ توی گوگل کنید مشکلات نرم افزار حسابداری! با یه سیل از انواع و سوالا و مشکلایی که مخاطبای این نوع نرم افزارها دارن میتونین آشنا بشین و بیشتر درک کنید مخاطباتونو. بعضی وقتا با همین نوشتن مشکلا و سوالا میتونین یک بینش خیلی وسیع و قوی پیدا کنین و بعضی روندها و مسائل مشترک رو توی اون ها ببینید.

گام های عملی برای تشخیص مشکلات و سوال ها

به حدود ۱۰ تا ۲۰ تا از جاهایی رو که توی لیست خودتون قرار داده بودین سر بزنید و نظرات و سوالا و مشکلای مخاطباتونو کپی و پیست کنید (کاری که هممون خیلی واردیم توش!) و نگهشون دارید.

زمانی که لازم داریم : حدود ۲ ساعت

این کارمیتونه حدود دو ساعت طول بکشه ولی اگه روند خاصی نتوستین پیدا کنین از این نترسین که حتی ۳ تا ۴ ساعت هم برای اینکار وقت بذارین


  • درست کردن یک تقویم محتوا

خب حالا ما آماده درست کردن یک تقویم محتوا هستیم. خیلی ازاستراتژی بازاریابی درونگرا افراد عجله دارن که سریع این مرحله رو شروع کنن و بهش برسن، چون که احساس انجام دادن و به سر انجام رسوندن کاری رو به اونها القا میکنه. با این حال این مرحله بدون ارزش حساب میشه اگه زمان کافی برای مراحل قبلی و تحقیقات خودتون نذاشته باشین.

توی یه مقاله ی دیگه نحوه درست کردن تقویم محتوا رو به صورت کامل توضیح دادیم، میتونین به اون مراجعه کنید و نیازی نیست به صورت خیلی ریز و با نکاتش در اینجا اون رو توضیح بدیم.

پس حالا که فهمیدیم مخاطبای ما با چه چیزهایی کنار میان، میتونیم با یک جلسه طوفان فکری (brain storm) عنوان هایی موثر برای مقاله ها و پست های بلاگ، سایتمون و … به دست بیاریم. اگر به کمی قبل تر فکر کنیم با توجه به اینکه هدف ما ۵۰ مشتری ترغیب شده در ماه بوده، این سوال ممکنه پیش بیاد که “من به چندتا مقاله، پست و … نیاز دارم؟” یا “به چند پیشنهاد و ایده برای جذب مشتری های ترغیب شده (به عبارتی برای تولید و ایجاد این مشتری ها) نیاز دارم؟”

شما میتونین یه حدس تقریبی و با توجه به تجربه هاتون بزنین، ولی این چیزیه کاملا با ماهیت استراتژی غریبه هستش (استراتژی یک برنامه ی سطح بالا برای رسیدن به یک یا چند هدف تحت شرایطی ناپایدار هست). شما بهترین برنامه از فعالیت ها رو برای رسیدن به هدفتون طراحی کردین، ولی شما باید برنامه هاتون رو با توجه به اینکه چقدر به هدفتون نزدیک هستید یا فاصله دارید در هر زمان و شرایطی باید بازنگری و تصحیح کنید. پس نمیشه دقیقا یک برنامه ثابت طراحی کرد و برنامه باید کاملا پویا باشه تا بتونیم لحظه به لحظه به هدفمون نزدیکتر بشیم!

همه اینها به تجربه هم بستگی داره، مثلا برای یکی از کسب و کارهایی که من توش فعالیت دارم و توی زمینه آموزش هستش، معمولا بین ۳-۴ پست در هفته در شبکه های اجتماعی و وبسایت ها قرار میدم و این تعداد بستگی به شرایط در هر هفته بالا و پایین هم میشه. فرض کنید در یک هفته کلی مناسبت و عید و … قرار داره شما باید بتونین توی مناسبت ها و شرایط خاص نیز به مخاطباتون بگین که ما حواسمون به شما هست! پس امکان داره توی این شرایط تعداد پست ها حتی بالاتر هم بره. همچنین شیوه های مختلفی برای تبدیل مخاطباتون به مشتری ترغیب شده وجود داره. توی موردی که بررسی کردیم برای مثال میشه از آموزش های مختلف، درست کردن پی دی اف ها و کتاب های الکترونیکی آموزشی مرتبط با نرم افزار هم استفاده کرد و یا به روش های مختلف مثل قرار دادن ویژگی های بیشتر برای افرادی که در سایت ثبت نام میکنند تا بتونیم اطلاعات ایمیل و راه های ارتباطی با مخاطبامون رو هرچی بیشتر به دست بیاریم و به هر نحوی هست مخاطب رو با خودمون در ارتباط نگه داریم و به نوعی ترغیبش کنیم برای دانلود نسخه تریال و دموی نرم افزار تا بتونیم به هدفی که گذاشتیم خودمون رو نزدیکتر کنیم.

گام های عملی برای تقویم محتوا

۱) ایجاد جلسه های طوفان فکری برای پیدا کردن موضوعات برای پست ها، عناوین مقالات و حتی کتاب های الکترونیکی مرتبط

۲) برای اینکه در هفته چندین پست و مقاله داشته باشیم یک نقشه راه مشخص داشته باشیم و متناسب با شرایط عمل کنیم

۳) برای ایجاد یک کتاب الکترونیکی مرتبط برنامه ریزی کنید

۴) برای در ارتباط بودن و تبدیل مخاطبان به مشتری ترغیب شده برنامه ریزی داشته باشید

زمانی که لازم داریم : حدود ۲ ساعت


  • تدوین و ایجاد یک برنامه ترویج و تبلیغاتی

برنامه تبلیغ و ترویج شما اگر بیشتر از برنامه محتوا و موارد اوناستراتژی بازاریابی درونگرا ارزش نداشته باشه، کمتر از اونم نداره. خیلی از افراد و حتی بازاریابا وقتی که پست یا مطلبی رو ارسال میکنن و روی دکمه ارسال کلیک میکنن، تو فکر این هستن که خب حالا وقت پست و مطلب بعدی هستش! اما این غلطه حالا وقت تبلیغ و ترویج اون پست قبلی هستش نه چیز دیگه!

حالا کارمون برای درست کردن یک برنامه تبلیغ با اون لیستی بزرگی که قبلتر از محل هایی که مخاطبامون حضور دارن درست کردیم خیلی خیلی راحتر شده. شما به راحتی میتونین لینک مطالب و مقالاتتون و حتی پست های آموزشیتون رو در گروه های شبکه های اجتماعی مختلفی که در لیست داشتین قرار بدین و یا حتی در شبکه هایی که هشتگ کاربرد زیادی داره از هشتگ های بسیار پر بازدید استفاده کنید تا مخاطباتون اون ها رو ببینن و تحت تاثیر قرار بگیرن.

راستی یادتونه گفتم مشکلات و چالش هایی که مخاطباتون دارن رو شناسایی کنید؟ اینجا یکی از جاهاییه که میتونین ازشون حسابی استفاده کنید و در جاهایی که این مشکلات و چالش های مخاطباتون رو پیدا کردین (مثلا در یک فروم، پیج یا …) میتونین اونجا مقالات و مطلبتون رو براشون به اشتراک بذارین و اونها رو راهنمایی کنید و به نوعی به خودتون جذبشون کنید. نقطه قوتتون اینه که دقیقا میدونید مشکلشون چیه و چطوری حل میشه و اون کلید دست شماست!

برنامه ترویجی و تبلیغاتی شما اساسا زمانی هستش که شما برای ترویج مقالاتتون و پست هاتون و … در محل های جمع آوری شده در لیست بزرگتون، اختصاص میدین.

یک مثال: عنوان مقالمون رو درباره بررسی موردی که انجام دادیم رو این انتخاب میکنیم: ۵ تا از اساسی ترین مشکلات نرم افزار های حسابداری و نحوه حل این مشکلات

نحوه ترویج و تبلیغ این پست:

  • به دیتا بیسی که از مخاطبانتون و مشتری های ترغیب شده فعلی که در وبسایت و جاهای دیگه جمع آوری کردین این پست رو ایمیل کنید و توضیح مختصری در مورد این مقاله و آموزش بدین و لینک ادامه آموزش رو براشون قرار بدین تا به شما سر بزنن
  • در شبکه های اجتماعی مختلف این آموزش رو قرار بدین و سعی کنید از هشتگ های مناسب و مرتبطی استفاده کنید. مثل : #نرم_افزار #حسابداری و … . البته توصیه میشه که به نوعی خواننده این مطلب رو جذب پست کنید و اون رو به نوعی به دنبال خودتون بکشونین تا به وبسایتتون سر بزنه و کلی مطالب جذاب دیگه رو بدست بیاره
  • راه های ارتباطی کسب و کارها، شرکت ها و سازمان هایی که به نوعی میتونن با نرم افزار شما سروکار داشته باشن رو بدست بیارین و این مطالب رو برای اون ها ارسال کنید
  • در فروم ها و وبسایت هایی که در همین موارد بحثی شکل گرفته و مشکلی مطرح شده میتونین این موارد رو براشون ارسال کنید و به وبسایت خودتون اون افراد رو متصل کنید و اونا رو از حضور کسب وکاری مثل شما آگاه کنید

 

پس همونطوری که دیدین برنامه ترویجی و تبلیغی شما بعد از ارسال هر پست و مطلب یک روند نسبتا ثابتی داره که باید براش رعایت بشه و همونطور که قبلتر هم اشاره کردم با توجه به شرایط خاص یا یک پست خاص میتونه مقداری این روند شدیدتر و بیشتر باشه.

گام های عملی برای برنامه ترویج و تبلیغاتی

یک لیست از فعالیت های ترویجی و تبلیغی که باید انجام بدین رو داشته باشین و بنویسین و بعد از هر پست به اون سر بزنید و با توجه به شرایط از اون استفاده کنید

زمانی که لازم داریم : حدود ۱ ساعت

برای اینکار کافیه یک جلسه طوفان فکری برای بدست آوردن روش های مختلف ترویج و تبلیغ با توجه به کسب و کارتون رو بدست بیارین و از اونها یک لیست مشخص درست کنید


  • استراتژی شما

خب خب خب! بالاخره رسیدیم به مرحله آخر! همونطوراستراتژی بازاریابی درونگرا که دیدین کلی کار دارین برای بدست آوردن و تدوین یک استراتژی، ولی شما میتونین اینا رو توی کمتر از ۲۴ ساعت انجامش بدین. تخمینی که من در بالا انجام دادم چیزی حدود ۱۱ ساعت شد اما چیزی که واضحه میتونه با توجه به کسب و کارتون این زمان تا ۲۴ ساعت هم بکشه، ولی با اینکار اگر نگیم برای سال ها ولی برای ماه ها میتونه یک پشتوانه قوی برای جذب مخاطب و مشتری ترغیب شده و برای رسیدن به موفقیت داشته باشین. نگران این هم نباشید که وای من نمیتونم توی یه روز همه اینکارا رو انجام بدم!! کافیه روزی ۲-۴ ساعت زمان بذارین اما با تمرکز و دقت بالا و با در نظر داشتن هدف اصلیتون این کار رو انجام بدین.

 

آره درسته، اهداف و استراتژی شما با توجه به زمان دستخوش تغییرات میشه و باید سازگار بشن با شرایط کسب و کارتون، ولی من میخوام کل این مقاله رو توی این ۵ مرحله ساده و خلاصه بگم که هر زمانی که نیاز به تغییر داشتین این مراحل رو از ابتدا شروع کنید و بررسی کنید و استراتژی جدیدی تدوین کنید و با قدرت به کارتون ادامه بدین:

۱) هدفتون چیه؟

۲) مخاطباتون کیا هستن و کیا رو هدف قرار دادین؟

۳) مخاطباتون کجاها فعالیت آنلاین دارن؟

۴) ایجاد و تدوین تقویم محتواتون

۵) ایجاد یک لیست برای ترویج و تبلیغ

حالا مشتاقم ببینم شما قبل از تولید محتوا، چقدر زمان برای تحقیق، جستجو و جمع آوری اطلاعات صرف میکنین؟?